坚持销售是有回报的

　　

　　在任何一场球赛或摇滚音乐会外面，你肯定会发现一两个黄牛在叫卖他们的商品。这些人靠卖售罄演出的门票为生，他们的操作方法总是一样的:招呼每一个路过的人，如果一个人不感兴趣，那就去找下一个。

　　对于黄牛来说，这种策略是完美的。不幸的是，许多销售人员在通过陌生电话等策略寻求新业务时也采用了同样的方法。当一个电话没有做成生意时，他们就会把这个潜在客户赶走，再也不给他们打电话了。就像黄牛一样，他们会继续前进。

　　以下是为什么这是错误的做法，以及为什么坚持销售是一种更成功的策略，也是成功销售人员所具有的最重要的特征之一。

　　达特内尔公司的一项研究调查了销售人员在挥动白旗之前给潜在客户打电话的次数。(你可能也在比尔·格廷2009年的畅销书《800磅重的销售大猩猩:如何主宰你的市场》中看到过这些数据。)

　　研究发现如下:

　　48%的人在第一次接触后就辞职了。

　　24%的人在第二次接触后就停止了。

　　12%的人在第三次接触后就放弃了一个潜在客户。

　　6%的选手在第四次接触后挥舞白旗。

　　正如你所看到的，几乎一半的销售人员在第一次打电话后就辞职了，而且绝大多数(累计90%)很快就辞职了。

　　那么，为什么90%的销售人员很快就辞职了呢?原因有很多，最简单的就是他们让工作和生活挡了道。一些销售人员忙于忙碌的工作，因为这比跟踪潜在客户要容易。有些人只是缺乏打后续电话的自律。

　　事实上，只有10%的销售人员会打第五次电话，而80%的销售都是在第五次电话之后完成的。由此得出的结论是，10%的销售人员赢得了80%的业务。

　　成功的销售人员用他们的毅力和坚持的心态来赢得胜利——而且是大胜利。同样的道理，海拔越高，空气越稀薄，在最初的几声鸣叫之后，竞争就会减弱。区分普通的销售人员和真正优秀的销售人员的关键因素是坚持不懈——坚持打第一个电话，然后坚持打六个电话(当然，不要惹恼潜在客户)。

　　“半打”并不是一个随机的数字。销售统计数据显示，需要8个陌生电话才能接触到一个潜在客户，44%的销售代表在第一个后续电话之后就会放弃。同样，大多数买家的关系是在18次电话之后建立起来的——这当然不是一个小数字。

　　坚持不懈会增加客户对销售人员能力的信心。这是使销售人员从其他人中脱颖而出并做出更多销售的原因。这也是当客户准备购买时，销售人员最关心的问题。

　　成功的销售人员不指望第一次打电话就能卖出任何东西。他们知道，只有一小部分人(根据达特内尔公司的数据，只有1%到2%)想在那个时候买房。他们往往熟悉自己需要什么，并且已经做了广泛的研究。如果你碰巧在正确的时间打电话，他们的事就是你的事。

　　但这不是常态。当销售人员打来电话时，大多数买家还没有准备好签署采购订单。大多数人没有时间交谈，或者缺乏做决定的资源或权力。

　　第一个电话的目标应该是实施一个后续策略，而不是试图进行销售，这个策略可以让你通过参与持续的对话来建立关系和信任。这有点像恋爱关系:你不能第一次见到某人就求婚。你第一次约会的目标是参加第二次约会。第二次约会的目标是在第三次约会中引起潜在客户的兴趣。

　　在建立关系的过程中，你将与客户建立联系，并更好地了解客户的需求和愿望。你会了解他们潜在的问题，而不仅仅是显而易见的表面问题。一旦客户知道你理解他们，他们就是你的了。他们不会去别的地方，因为找到另一个同样忠诚的销售人员的可能性很小。

　　一般来说，越难获得客户，就越难失去，因为窃取这类客户需要坚持不懈和自律。记住，90%的销售人员不具备这些特质。

　　将你的渠道转化为销售的关键是在别人放弃的时候坚持下去的能力。这意味着坚持打电话、发邮件，甚至亲自拜访。你坚持的时间越长，你的竞争对手放弃的机会就越大。

　　只要记得打第五次、第六次和第七次电话。少一点的话，你最好还是倒卖门票。

　　坚持销售不仅仅意味着在你完成销售之前坚持不懈。这意味着首先要知道如何正确地进行销售。

　　在《每日商业新闻》这里，我们的最佳CRM软件列表可以教你一些基础知识，并推荐有用的工具。您还可以阅读特定crm的深入评论，例如我们的Keap评论。

　　除了这些技巧，你所需要的就是坚持——你现在肯定知道了。

　　马克斯·弗里德曼感谢本文的写作和研究。